上司も納得！広告と売上の関係『ﾃﾞｰﾀ･ﾄﾞﾘﾌﾞﾝ･ﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞ』を図解します！

今回は「で、この施策でどれだけ売れるの？」という上司からの質問にカッコよく答えるべく、『データ・ドリブン・マーケティング』を図解していきたいと思います

データドリブンマーケティングではマーケティング成果を大きく向上させ、費用の正当性を示すために、『マーケティング指標』と『財務指標』を関連付けることを重要視します。

今回は、本書を理解するうえで重要な以下の事項を図解していきたいと思います。

　①売上って何でできてるの？
　②マーケティング指標と財務指標って関係あるの？

本ブログではビジネス書の内容を自分の理解・意見を交えながら図解してきます。
実際の本の内容とは異なる点もあるかと思いますが、そういう見方もあるか！くらいの感覚でお楽しみください。

①売上って何でできてるの？

売上を表す一番簡単な計算式はこれです。

　売上　＝　顧客数　×　客単価

売上には、『顧客』と『客単価』が関係します。
売上を上げるには『顧客』と『客単価』を増やせば良いのか、、、とここまではわかります。

しかし、『顧客』といっても、１回お店に来ただけの人から、何回も来店してくれるロイヤリティの高い顧客が存在しますし、『客単価』にしても高い商品を購入したり、セット販売をしたり、上げ方は様々です。

これらを『顧客』、『客単価』と一様に扱ってしまうとデータの活用はうまくいきません。
なぜなら、“一度も来店したことが無い人”と“何回も来店してる人”では効果的な施策も測定すべき指標も異なるからです。

なので、『顧客』、『客単価』を軸に、さらなる要素分解していきます。
その結果が以下の図です。

このように『顧客』、『客単価』を更に細かい要素に分解することができました。
また、このように要素分解をしておくと、各要素に対する施策の検討もスムーズです。

一言に売上と言っても様々な要素が存在し、それぞれの施策と関係しているということが理解できたと思います。

②マーケティング指標と財務指標って関係あるの？

初回購入の顧客やロイヤリティ顧客を増やすことが売上（財務指標）に関係することはイメージしやすいと思います。「顧客が〇人増えるので、売上が〇円増えます！」と上司に説明もしやすいです。

しかし、広告のような『認知・未購買』の顧客獲得や無料クーポンの配布などの施策すぐには商品を購入ませんが、上司への説明にあたってはどれだけ売上に貢献するかを説明する必要があります。

ここでは、売上と直接関係しない施策と売上の関連性を図解します。

本書でも紹介がありましたが、売上の８割は２割の顧客が作っているといわれています。（8:2の法則）
この２割の顧客、ロイヤル顧客を育てることが売上UPの秘訣となるわけです。

非認知顧客の何％がロイヤル顧客になるのか？それはどれだけの期間が必要か？これらの情報（データ）を持っていれば、各施策がどれだけの効果をもたらすか、試算することができるのです。

例）この広告は約10000人に露出し、1年後そのうちの10名がロイヤル顧客化することで、約100万円の売上UPつながる。

売上を要素分解することで、施策が売り上げのどの要素に効果的なのかが明確になり、それら要素に関係するデータを把握していれば、施策が将来的にどれだけ売上に貢献するかを計算することができるのです。

まとめ

いかがでしたでしょうか。
まとめると以下の通りです。

①売上って何でできてるの？
『顧客』、『客単価』を軸に様々な要素に分解できる！

②マーケティング指標と財務指標って関係あるの？
施策が売り上げのどの要素に効果的なのか？がわかっていれば、データから将来の売上を計算できる！

本書には現場ですぐ使える指標や分析方法が紹介されております。
要素分解ができない、、、という人は本書の指標を参考に上司を説得してみましょう！

最後までお付き合いいただきありがとうございました！
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