共業による営業効率の最大化『THE MODEL』を図解します
今回ご紹介する本はこちら『 THE MODELマーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス :福田 康隆 (著)』となります。
会社の業績を伸ばす為には、新規顧客の獲得が1つ重要な要素になってきます。そして、会社の中で新規顧客の獲得を担うのは『営業』です。
つまり、会社の業績を伸ばすこと=『営業』の生産性(顧客を獲得する力)を最大化することといえます。
今回は、営業の生産性を最大化させる手法として、『共業』をテーマに図解していきます。
【テーマ】
①領域とスキル
②共業の意義
③細分化と基準

本ブログではビジネス書の内容を自分の理解・意見を交えながら図解してきます。
実際の本の内容とは異なる点もあるかと思いますが、そういう見方もあるか!くらいの感覚でお楽しみください。
①領域とスキル

営業プロセスと一言でいっても業務内容は領域によってさまざまです。
リードは、自社製品の情報をセミナー、広告、webなどで発信することで、自社製品への認知拡大、購入に対する検討を前に進めるフェーズとなります。多くの相手に対し、たくさんの情報を発信する必要があり、行動量が求められます。
一方で商談は、顧客の課題解決へ向けて、顧客と共に商談を前に進めるフェーズです。顧客の課題や、予算といった情報を引き出し、それに対して提案を行う必要があり、1人の顧客に対して集中した対応が求められます。
一言で営業といっても、フェーズによって業務内容も求められるスキルも異なるのです。
②共業の意義

なぜ『共業』によって生産性を最大化できるのか。
上述の通り、フェーズによって業務内容も求められるスキルも異なります。
1人で営業プロセスを行うと、習得が必要なスキルが多岐にわたり、習熟度を高めることができません。結果、生産性を高めることができません。
しかし、営業プロセスを分担すれば、習得可能なスキルが絞られ、習熟度を高めることにつながります。結果、生産性を最大化することができるのです。
③細分化と基準

『共業』を実現するためにどうすれば良いのか?
営業プロセスを分担することで、難しくなるのがチーム間の連携です。
いかにして、適切なタイミングで、適切な量の仕事を次のチームに渡すのか?というところが課題になってきます。
そこで重要なのが、担当チームが変わるポイントを誰でもわかる基準に置き換えることです。顧客がどういう状態になったら商談に移すべきか?どれだけの商談をセールスがさばけるのか?(=今渡して捌けるのか)といった観点を、誰でも同じように判断できるように、数値などわかりやすい基準を設けるということが必要になってきます。
その為には、担当チームがどのプロセスで変わるのかを明確にする必要がありますので、営業プロセスを細かく細分化することも必要になってきます。
まとめ
いかがでしたでしょうか。まとめると次の通り
①領域とスキル
同じ営業プロセスでも、領域によって必要なスキルが異なる。
②共業の意義
領域ごとに専門家することで、習熟度を高め、生産性を最大化できる。
③細分化と基準
営業プロセスを細分化し、担当チームを割り当てる
チーム連携が発生するポイントは、次のチームに渡す基準を明確にする
本書の中では、各チームのステージ設計や目的など、より具体的な内容を学ぶことができますので、興味を持たれた方は是非購入して読んでみてください(下の画像をクリックするとAmazonページに遷移します)
最後までお付き合いいただきありがとうございました!
Twitterにてセミナーの実況、ブログ更新の連絡を行っております。
よろしければ、いいね!フォローをよろしくお願いいたします!
