感情？理屈？人を動かす販売術とは！『マーケティング30の法則』を図解いたします！

消費者向けに商品を販売されている方はこんなことでお悩みではないでしょうか。

競合他社より優れた商品なのに、、、

　・広告を出しても集客につながらない
　・集客できても購入につながらない

それ、伝えるタイミングが問題なのかもしれません。

今回はそんな悩みをお持ちのにおすすめの『シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは』を図解いたします。

本ブログではこの本で学ぶことのできる２つの事柄をご紹介いたします。

　①人は感情で意思決定する！
　②広告はシンプル＆ポジティブ！

①人は感情で意思決定する！

この本で紹介されている３０のテクニックをマッピングすると次の図になります。

本題の前に、図の見方を説明しておきます。

この図は横軸が購買プロセス、縦軸が訴求方法となっています。
その中に配置された四角の中の数字は、この本で紹介されているテクニックに採番された番号とリンクしています。

例えば４分割された右上のゾーンでは、来店中（接客など）に感情に訴えかけるテクニックが５個（線上は除く）あることを表しています。
その番号は１、９、１９、２０、２２ですので、詳しく見たい場合は、本の同じ番号のページを開いていただければすぐに確認ができます。

さて、本題に戻ります。
この図を見ていただいてわかる通り、本書で紹介されているテクニックの半数以上が“感情”に訴えかけるテクニックとなっています。

つまり、購買行動における意思決定の大半は“感情”によって行われているということになります。

しかし、お客様はすべてを感情で決めているわけではありません。
　・この商品は金額に見合うのか？
　・ほかにもっと良い商品はないのか？
そうやって合理的な判断を行うタイミングもあるのです。

そう、大事なのはタイミングです。
　感情的に判断するタイミングでは、感情を動かすメッセージを
　合理的に判断するタイミングでは、数字などわかりやすい情報を

では、それはいつか？
私は次のように考えます。

購買プロセスの後半になるにつれて、合理的に判断する割合が増えてきます。
これは、購買プロセスが進むにつれて、お客様のコストが増える為です。

お客様にコストを払ってでも『お店に行きたい』、『商品を買いたい』そう感じていただくために合理的な説明が必要になるということです。

つまり、お客様のコストと比例して、合理的な説明が必要になるのです。
（金額が高額であったり、お店が遠隔地にあるなど、お客様のコストが大きければ大きいほど、合理的な情報が必要な割合は増えていきます。）

②広告はシンプル＆ポジティブ！

お客様がいかに感情で判断をしているか、本書の中では以下のように紹介されていました。

「事故率」や「犯罪率」を使った合理的な説明を行う広告では、商品に対しネガティブな印象が残り、逆に、商品の価値をシンプルに伝える広告では商品に対しポジティブな印象が残ります。

商品を購入するのは必ずしも広告を見た瞬間ではありません。
広告を見てからある程度時間が経過してい事の方が多いと思います。

人の記憶は曖昧で、その時間経過の間に様々な情報が抜け落ちてしまいます。
結果、商品購入のタイミングでは“印象”しか残っていません。

広告で詳細を伝えようとして情報量を多くしてもほとんど印象には残りませんし、もしかしたら「この商品は難しい」という悪い印象を与えかねません。

なので、広告はシンプル＆ポジティブな内容が良いのです。
合理的な情報はなるべく少なく、その商品の代表的な特徴（競合と差別化要素）をワンエッセンス加える程度が良いのです。

まとめ

いかがでしたでしょうか。
まとめると次の通りです。

　・広告を出しても集客につながらない
　　感情に訴えかける広告になっているか？
　　ポジティブな印象を与えるシンプルな内容か？

　・集客できても購入につながらない
　　豪的な説明ができていいるか？
　　お客様のコストに見合うだけの情報が提供できているか？　

本書では各テクニックについて、事例も交えながら詳細に説明がされていますので是非読んでみてください。

最後までお付き合いいただきありがとうございました！
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