価格に頼らない差別化戦略！『「行動デザイン」の教科書』を図解します

マーケティングを担当されている方は、常にこんな課題を抱えていらっしゃるのではないでしょうか？

　①いかにして競合との差別化を図るか？
　②いかにしてシェアを拡大するか？

今回は『人を動かすマーケティングの新戦略「行動デザイン」の教科書』という本から解決策をご紹介していきたいと思います。

①いかにして競合との差別化を図るか？

差別化のポイントは、「消費者の目線を変える」事にあります。

同じ商品の比較だと、商品が持つ価値の比較になります。
現代では高品質・低価格な商品が多く市場に並んでいるので、商品の価値だけで差別化を図るのは困難です。
（品質を高めれば価格で負けてしまいますし、価格を下げれば機能は下がってしまいますよね）

では、どうするのか？
消費者にその商品を利用するシーンをイメージしてもらえば良いのです。

例えば、とても高機能なスポーツドリンクを開発したとします。
高機能な分、価格が上がってしまいましたが、飲み物というのは消費者の中で金額が決まっていますから、同じ金額にして量を減らして販売することにしました。

するこういう状況が生まれます。

　普通のスポーツドリンク　⇒　150円：500ml
　高級スポーツドリンク　　⇒　150円：300ml

普通に考えて、同じ金額であれば量が多い方を選ぶ方が多いのではないでしょうか？

しかし、スポーツドリンクを利用するシーン、例えばランニングをしているときであればどうでしょうか？
量が少ないということは、大きさが小さい。つまり持ち運び安いという差別化要素が出てきます

　普通のスポーツドリンク　⇒　150円：500ml　でも　持ち運びにくい
　高級スポーツドリンク　　⇒　150円：300ml　でも　持ち運びやすい
　
これであれば、ランニングをするお客様には、選んでいただきやすくなると思います。

シチュエーションを加えることで、”商品の買いやすさ”から”商品の使いやすさ”へ「消費者の目線を変える」ことにつながり、価格以外の差別化要素を出すことができるのです。

②いかにしてシェアを拡大するか？

シェアの拡大といえば通常は、同じ商品同士の比較に勝つことで業界内のシェアを奪っていくことを考えていきます。
その為に商品をより良いものにしていくのですが、上述の通り商品の改良には限界があります。
そこで考えたいのが、新たな市場の開拓によるシェアの拡大です。
ここでもシチュエーションと商品を組み合わせる事で、新しい市場を発見することができます。

そこで考えたいのが、新たな市場の開拓によるシェアの拡大です。
ここでもシチュエーションと商品を組み合わせる事で、新しい市場を発見することができます。

例として、ウィスキーを題材に考えていきます。

ウィスキーといえば、静かなところで飲む、ボトルキープに使うといった大人のお酒のイメージが強いのではないでしょうか。

　・年配の方が行きつけお店に名前の入ったボトルを置きたい
　・年配の方がバーで最初の一杯にグラスで落ち着いてお酒を飲みたい

このシチュエーションを少し変えることで、新たな市場を開拓できないか考えてきます。

こうやって新たなシチュエーションを作ることができました。
後はこのシチュエーションに合う売り方ができるかを考えていきます。。
居酒屋の乾杯の一杯といえばビールのイメージが強いと思いますので、炭酸系で爽快感がある『ハイボール』であれば参入参入できるでしょう。
（2019年8月現在、乾杯でハイボールを頼む人も増えましたね）

ここで売り方が思いつかなければ、異なる要素を変え、また新しいシチュエーションを作っていけばOKです。
このようにして市場を開拓していきます。

まとめ

いかがでしたでしょうか。
まとめるとこうなります。

　①いかにして競合との差別化を図るか？
　　シチュエーションを加えることで、消費者の目線を変える

　②いかにしてシェアを拡大するか？
　　シチュエーションを変え、参入できる市場を模索する

本の中では、消費者の行動を呼び起こすテクニックや考え方が事例を交えて説明されていますので是非読んでみてください。
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