選ばれる企業の条件『ｱﾄﾞﾎﾞｶﾞｼｰ･ﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞ』を図解します

消費者の購買行動はインターネットの登場で大きく変化しました。

インターネット登場以前の買い物は、自らの足でお店に出向く必要があり、購入場所や時間に制限が発生します。
つまり、自分の生活圏にあるお店に限定されます。

インターネットの登場により、この制約はなくなりました。
消費者は、インターネットを使って、自宅にいながら自分の欲しい商品・サービスを探し、好きな相手、好きなときに購入することができます。

この制約がなくなったことで、消費者の購買行動がどのように変化したのか、『アドボカシー・マーケティング顧客主導の時代に信頼される企業 (ウォートン経営戦略シリーズ)』を図解しながら理解していきます。

【今回のテーマ】
　①購買基準の変化
　②売らないが儲かる
　③顧客価値を理解する

本ブログではビジネス書の内容を自分の理解・意見を交えながら図解してきます。
実際の本の内容とは異なる点もあるかと思いますが、そういう見方もあるか！くらいの感覚でお楽しみください。

①購買基準の変化

インターネットの登場により、消費者の購買基準は価格から信頼に変わっています。
商品・サービスの種類はもとより、購入相手（お店）も選択肢が膨大になった為、『確実に自分の目的を達成できる』と信頼できるものしか購入対象に入らないのです。

消費者は膨大な選択肢の中から、自身の購入目的に合った商品やお店を探さなければなりません。

そのために、消費者は商品・お店を事前に調査、比較検討します。
比較の為には、メリット、デメリットも含めた正確な情報が求められています。デメリットが許容できるかも重要になってくるわけです。

メリットしか書かれていないような怪しい商品を消費者は選びません。
なぜなら、他にも同じような商品が・サービスが存在するからです。

②売らないが儲かる

商品のデメリットを正直に伝えてしまったことで商品が売れなかったら？
消費者がデメリットを許容できないなら売らない方が良いです。
なぜなら、デメリットを隠し、無理やり商品を売っても消費者は満足しません。その商品やお店に対し不満を感じ、二度と来店しないでしょう。
なぜなら、他のお店でも同じような商品を購入できるからです。

消費者のニーズと自社製品があっていないのであれば、そのことを正直に伝えるべきです。そうすることで、消費者はそのお店を信用し、次の商品購入時にもそのお店を頼ってくれるでしょう。

消費者のニーズが変わり、自社製品とあったときに売れば良いのです。
信頼の積み重ねが、次の来店、将来の売上を生みます。

③顧客価値を理解する